珠宝销售技巧1002:怎样解除防备心,让顾客愿意跟你聊?

珠宝销售技巧:顾客进店不说话,他心里是怎么想的呢?


珠宝销售技巧1002:怎样解除防备心,让顾客愿意跟你聊?



珠宝销售案例:


老师,经常会接到那种进店不说话的顾客,你问什么他就说先看看,也不愿意回答你,这种顾客有没有什么好的办法?


珠宝销售技巧1:另类辅销


昨天文章写了,抱着小孩的顾客进店,最后怎么成交的案例,而且还不讲价。

记得上次我去做线下培训,接待过一个同类型的顾客:

女士抱着一个两岁的小孩进店,没说具体想看什么,顾客停在黄金柜台之后,我过去跟她说,那边有积木的小玩具,我带他去玩吧,你先慢慢看,我会看好小朋友的。

于是,我带着小朋友在边上玩,女士从进店到最后选好产品,大概看了20多分钟。这个过程,女士还时不时回头看看小孩,看到他玩得挺开心,就继续选产品。

女士是想给孩子选个宝宝锁,在顾客纠结不知道选哪款的时候,我把小孩子抱到柜台上,让他试戴。确定哪款好看之后,我又把小孩抱走继续玩,女士开始跟销售谈价格。

最后买了两千多的款式。

通过这个案例,想说明什么呢?

辅销,不一定是帮主销谈单,而是要解决一些可能会影响成交的因素。

如果这次没有把小孩带去玩,或者玩的过程,小孩子又哭又闹,顾客肯定没心思看产品。而且,有几次小孩子都跑到门口去,我又把她抱回来,不能让他离开妈妈的视线范围。

还有一些其他情况,

顾客跟朋友或家人一起进店的,你只有先知道,这个陪同是会影响你的成交,还是能帮你成交。再决定,让他们分开看,还是一起看。

这个,需要做前期测试。

珠宝销售技巧1002:怎样解除防备心,让顾客愿意跟你聊?



珠宝销售技巧2:顾客心理


回到案例的问题,

顾客进店不说话,他心里是怎么想的呢?

有几种可能,

第一种,顾客只是进来随便看看,没打算买,如果听到你问他产品方面的需求,不说话是正常的,因为他没打算买。

第二种,顾客有打算买,但是不确定买什么款式,也不确定是不是在你们家买,看完还想去对比,不希望你逼着他买。

第三种,顾客确定在你们家买,但是想自己先看看,对你的防备心比较强,不想听你说太多,怕你卖贵的给他。

基本上就是这三类顾客。

如果你不知道顾客的消费心理,只是按找正常的接待方式去做,很难让顾客打开心扉跟你说真话。

我以前是怎么接待的呢?

比如,

男士一个人进店,可能有哪方面的需求?

1、买礼品送女士

这种情况,我会先了解收礼人的身高体重,再结合顾客预算,推荐合适的礼品。

2、买自己戴的产品

这种情况,我会告诉他,什么样的款式适合他戴,原因是什么,产品又有什么卖点。

3、买求婚戒指

这种情况,我会先了解打算什么时候求婚,求婚仪式怎么弄,然后跟他分享一些,之前其他顾客求婚的做法,还有我们店能提供什么服务。


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